Thulium pyta: Jak automatyzować sprzedaż w praktyce?

Jak działać, by nie zamęczyć handlowców, którzy powinni jednocześnie obsługiwać wielu klientów i wiele wątków? Oczywiście zawsze w grę wchodzi rekrutacja i powiększanie działu, ale w biznesie należy liczyć koszty. Rozwiązaniem może być automatyzacja. Nie wszystko, co musi być zrobione, musi zrobić człowiek. Okazuje się, że odpowiednio przygotowane algorytmy poradzą sobie z tym co najmniej równie dobrze.

Po pierwsze: znajdź i wprowadź do swojej firmy odpowiedni system CRM

System CRM (Customer Relationship Management) to oprogramowanie służące do zarządzania relacjami z Twoimi klientami. Jeśli, zdajesz sobie sprawę, że powinieneś go mieć i z niego korzystać, to już będzie z górki. Wybór CRM to ważny moment dla każdej firmy. Według badania przeprowadzonego przez Capterra, 65% biznesów zaczyna korzystać z CRM w ciągu 5 pierwszych lat działalności.

Na co zwrócić uwagę wybierając CRM?

Niech będzie ładny i funkcjonalny – spędzicie w CRM długie godziny, więc interfejs oprogramowania jest ważny. Niech będzie intuicyjny i przyjemny dla oka. Najlepiej sprawdzić to w praktyce w formie okresu testowego.

• Funkcje – CRM powinno się wybierać pod cele i potrzeby firmy. Zamiast sięgać po rozwiązanie, które oferuje najwięcej możliwości, znajdź to, które odpowiada na Twoje problemy. Zwykle w tym względzie minimalizm zwycięża. CRM, ktory posiada mnóstwo funkcji jest zwykle trudniejszy do wdrożenia.
• Integracje i dodatki – rozwój funkcjonalności na pewno przyda się w przyszłości, więc zwracaj uwagę czy dostępne są dodatki i możliwości integracji z popularnymi narzędziami (szczególnie tymi, których już używasz w swojej firmie).
• Elastyczność – zwróć uwagę na model płatności i proces wdrożenia. Dziś wiele CRMów dostępnych jest w modelu SaaS,co zwykle przekłada się na wygodny model płatności i szybkie wdrożenie.
• Rozwój – wybierając oprogramowanie spójrz w przyszłość i zastanów się czy będzie odpowiednie również za rok,czy dwa. Kiedy przyzwyczaisz się do danego systemy, raczej nie będziesz chciał go zmieniać. Ważne, by CRM mógł rozwijać się i rosnąć razem z Twoją firmą, zwróć uwagę na możliwość dodawania kolejnych pracowników.
• Koszty – tym, co widać na pierwszy rzut oka są ceny abonamentowe za rozwiązania SaaS. Warto jednak zwrócić szczególną uwagę na dodatkowe opłaty wykraczające poza standard np. wsparcie techniczne, szkolenia, czy eksport danych.
• Bezpieczeństwo – CRM to skarbiec pełen informacji handlowychi danych osobowych, a więc po prostu MUSI być bezpieczny. Zwróć uwagę na posiadane certyfikaty oraz regulację aspektów prawnych powiązanych z GIODO i RODO.

Po drugie: analityka ofert

Całkiem możliwe, że wielu z Was w tym momencie myśli sobie: „jaka znowu analityka ofert”? Faktycznie temat jest dość świeży i w wielu firmach całkowicie pomijany. Jednak warto pomyśleć o tym, jak o Google Analytics – to must have i całkowite podstawy, jeśli na poważnie myślimy o usprawnieniu całego procesu sprzedażowego. O co więc chodzi? Przygotowujesz ofertę w formie dokumentu, prezentacji lub w treści maila. Klikasz „wyślij”. I tyle. Koniec. Tracisz nad nią kontrolę. Ideą analityki ofert jest sprawić, byś ciągle widział, co się z nią dzieje i jak reaguje na nią Twój Klient. Jednym z narzędzi, które oferują analitykę ofert jest Sellizer.

Czego dowiesz się dzięki analityce ofert?

• czy oferta została wydrukowana (i ile razy),
• czy została przekierowana dalej,
• kiedy nastąpiło jej ostatnie otwarcie,
• ile czasu odbiorca poświęcił na zapoznanie się z ofertą,
• po jakim czasie od wysłania oferta została otwarta,
• w ilu procentach oferta została przeczytana,
• która ze stron była najczęściej czytana przez odbiorcę,
• którą stronę odbiorca przeglądał jako ostatnią.

Dodatkowo dzięki szczegółowym statystykom dowiesz się, które strony oferty były przeglądane najdłużej oraz ile razy wracał do pliku. Jest to szczególnie ważne w świetle badań realizowanych przez CSO Insights: aż 42% przedstawicieli handlowych uważa, że nie mają odpowiednich informacji przed skontaktowaniem się z Klientem.

3 korzyści, które daje Ci analityka ofert

• Wiedza o tym jak odbierana jest Twoja propozycja pozwoli Ci ją dopracować i zoptymalizować Tworząc finalnie oferty, które będą lepsze, skuteczniejsze i bardziej dostosowane do oczekiwań Klientów.
• Wiesz co interesuje Klienta, masz sposobność by dobrze zacząć rozmowę i skoncentrować się na właściwych zagadnieniach.
• Jak sam doskonale wiesz licz się czas. Dzwoniąc w porę, dokładnie wtedy, gdy Klient przegląda ofertę zwiększasz szansę na domknięcie. Skąd będziesz o tym wiedział? System Sellizera wyśle Ci powiadomienie mailowo i przez SMS, gdy Twoje szanse będą największe tj. gdy Klient otworzy ofertę. To akurat zasługuje na szczególną uwagę, ponieważ 35-50% sprzedaży realizuje firma, która odpowiedziała jako pierwsza.

Po trzecie: Follow-upy

Dzwonisz, piszesz, przypominasz - wykonujesz follow-up,czyli uzupełnienie komunikacji sprzedażowej, którą prowadzimy z klientem. Jego celem jest przypomnienie potencjalnemu klientowi o poprzedniej wiadomości, która dotyczyć mogła np. decyzji zakupowej. W większości przypadków takie kontakty mają doprowadzić Klienta do kolejnego etapu w lejku sprzedażowym. Być może zdarzyło Ci się kiedyś przeczytać wiadomość e-mail, której treść brzmiała: „Dzień dobry, czy miał Pan czas zapoznać się z moją poprzednią wiadomością?" To właśnie jest follow-up.

Nie musisz tego robić ręcznie. To zajmuje dużo czasu i mało który handlowiec lubi się w ten sposób przypominać klientowi. Automatyzacja follow-upów zaoszczędzi Twój czas, w którym to machanizm będzie pilnował tego, by klient nie utracił zainteresowania ofertą.

Jednym z narzędzi, które oferuje taką automatyzację jest także Sellizer. Narzędzie wyposażone w funkcję zautomatyzowanych follow-upów, zintegrowanych z systemem CRM sprawi, że cały proces będzie przebiegał szybko i bez zakłóceń, a przy okazji zachowasz nad nim pełną kontrolę.

92% sprzedawców rezygnuje po czterech „nie”, ale 80% potencjalnych klientów mówi „nie” cztery razy zanim powie „tak” ~ Marketing Donut.

Według Scripted aż 80% sprzedaży wymaga 5 ponowień kontaktu. Co gorsza 44% sprzedawców rezygnuje po jednym follow-upie.

Dlaczego? Zwykle barier jest kilka:

• nie wiesz co powiedzieć klientowi,
• nie wiesz jak zbudować dobry follow -up,
• nie masz na to czasu.

Kiedy i jak wykorzystać follow-up? Zawsze, gdy prowadzisz rozmowy „rozbite na raty”, gdy czekasz na feedback, kolejny krok, decyzję, informację oraz gdy chcesz przeprowadzić rozmówcę przez pewien proces zmieniając jego nastawienie do produktu czy usługi, którą reprezentujesz.

Oto kilka wskazówek dotyczących follow-upów:

Nie poprzestawaj na jednym follow-upie - utwórz scenariusz, który zautomatyzujesz - on będzie dobijał się do klienta za Ciebie. W treści follow-upa podsumuj dotychczasowe rozmowy i ustalenia. Automatyzuj treści w zależności od zaangażowania odbiorcy mierzonego przez twój system analityki ofert. Mierz efekty i wyciągaj wnioski. Nie ma lepszej rady, ani drogi skuteczniejszej niż testowanie komunikacji w boju. Zwróć uwagę na aspekty prawne. Nie wysyłaj wiadomości do osób, które zazaczyły, że sobie tego nie życzą. Nie wysyłaj także niezamówionych ofert sprzedażowych. Zwróć uwagę na art. 10 ustawy z dnia 18 lipca 2002 r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (t.j. Dz. U. z 2020 r. poz. 344) oraz art. 172 ustawy z dnia 16 lipca 2004 r. Prawo telekomunikacyjne (t.j. Dz. U. z 2021 r. poz. 576, „UŚUDE”).

Już wiesz, jak automatyzować sprzedaż w praktyce oraz na co zwrócić szczególną uwagę. Pozostaje tylko wykorzystać tę wiedzę w praktyce. Powodzenia!